Opciones de pronósticos flexibles

Te presentaremos las estrategias de pronósticos más utilizadas en ambos tipos de pronósticos. Más adelante, desarrollaremos paso a paso algunas de ellas para que puedas usar la que mejor se ajuste a tu empresa y sus metas.

El método Delphi es uno de los procedimientos al que más empresas recurren para realizar predicciones de demanda o análisis de mercado. Toma su nombre del famoso oráculo de Delfos y ayuda a conocer con más mayor certeza la evolución de algún producto o servicio mediante técnicas de prospección.

Es excelente para hallar las tendencias en el mercado y adelantarse a ellas. La idea es detectar las necesidades de los consumidores y a los competidores por medio de un panel de expertos.

Este realiza un cuestionario, analiza los resultados, pasa estos resultados a otro grupo de especialistas para que contesten las preguntas establecidas y todos lleguen a un consenso.

Este método es de los más antiguos y está basado en la experiencia e intuición de los representantes más experimentados de un equipo. Consiste en hacer pronósticos basados en datos anteriores de la empresa aunque influenciados por los hechos actuales.

Logra establecer las ventas potenciales de acuerdo con el método de venta utilizado. Además, determina cuál es el nivel de esfuerzo que habrá de darse según las condiciones del mercado.

Llevarlo a cabo solo requiere de la experiencia, sentido común y conjeturas de los expertos en ventas. Para que los resultados sean correctos y congruentes deben tenerse en cuenta algunos factores como la capacidad del negocio, sus limitaciones, inversión y tamaño organizativo, así como las temporadas del año.

Parecido al método anterior, en este caso tendrás que centrarte exclusivamente en tu equipo de ventas; al fin y al cabo es quien vive a diario la situación, el panorama y el calor en el que están los prospectos y clientes.

Cada vendedor o cada equipo de ventas, dependiendo de cómo estén estructurados dentro de tu negocio, será responsable de dar estimaciones de los productos o servicios que se pueden vender en un territorio o contexto específico durante el periodo que se determine.

Asegúrate de definir un volumen realista y tener registro de estas opiniones y proyecciones, porque te servirán para el análisis posterior o replicar este método en otro sector o periodo. Con este método tu factor clave será el tiempo, es decir, tendrás que definir si tu pronóstico se hará con base en tendencias de una estación específica, temporalidad o si estás ante una demanda constante de algún producto o servicio.

De esta forma se extienden los valores históricos para ir proyectando datos; en este sentido, el pronóstico te servirá para mejorar ciertas áreas fundamentales o vinculadas para alcanzar los números proyectados.

Aunque más que un método es una técnica, vale la pena considerarla para hacer proyecciones de ventas. Consiste en tomar un producto o servicio específico y ponerlo a prueba en un contexto, tiempo o territorio en particular, impulsar su venta y medir cómo fue el comportamiento de su consumo.

Puedes llevar a cabo diferentes combinaciones de mercadeo y tomar los resultados para generar un pronóstico de venta ahora en otro contexto, tiempo o territorio diferente, quizá más extensos, de tal forma que abarques más después de cada periodo de prueba.

También conocida como «tasa de partida», el run rate es una forma fácil de calcular las ventas al compararlas con periodos anteriores. Esta técnica funcionará a la perfección si tu objetivo es pronosticar los ingresos en un lapso determinado.

También es útil cuando hay una meta fija y necesitas saber si tu equipo podrá alcanzarla. Es considerado como uno de los métodos más precisos para la elaboración de un pronóstico de ventas. Una de sus principales ventajas es que funciona con pocos registros pasados.

Otro de sus atributos es que, al ser un método tan sencillo, puede ser usado por pequeñas y grandes empresas, ya que la única herramienta que necesitan es una hoja de cálculo. Este método se enfoca en analizar los datos de un periodo anterior, lo cual lo hace bastante flexible, ya que puedes determinar si tomas los de una semana o un mes e incluso los de un año anterior.

De esta forma, si tu proyección de ventas será la del mes entrante tendrías que multiplicar las ventas de ese mes en particular por 1 más la tasa de crecimiento de ventas mensual, es decir:. Con este método necesitas agrupar una variable dependiente, en este caso la demanda, con una variable independiente, que sería el tiempo, expresadas en una ecuación lineal.

Así verás tus datos de ventas de forma gráfica, es decir, más visual, para después trazar una línea que los conecte y a la vez se extienda hacia el futuro, a fin de desarrollar tu pronóstico de ventas.

Puedes hacer en Excel un pronóstico de ventas rápidamente mediante un gráfico lineal y utilizar la función «Tendencia» para arrojar tus datos y así tener una representación de la previsión de ventas en el eje vertical y y de tu periodo en el eje horizontal x.

Según el método que utilices, deberás seguir diferentes pasos. A continuación, podrás ver cómo realizar tu pronóstico de ventas con el método Delphi, juicio de expertos, run rate y suavizamiento exponencial. Al final de cada caso también encontrarás un ejemplo ilustrativo.

Lo más importante antes de aplicar el método Delphi es saber qué tema o problema busca conocer la empresa. Esto ayudará a definir el tipo de expertos que te apoyarán y también permitirá recopilar la información necesaria para que ellos puedan comprender lo que se busca.

Encuentra a una persona que esté familiarizada con la investigación y recopilación de datos. Representará al árbitro entre la empresa y los expertos.

El administrador tiene la tarea de identificar a cada participante y sus respuestas. El panel de expertos puede estar integrado por el equipo del proyecto designado, uno o más clientes y otros expertos de la empresa o industria. Explica el procedimiento a realizar y su duración. El anonimato es crucial para que se aplique correctamente el método Delphi, así que no puede haber contacto entre los participantes.

La primera ronda de preguntas debe ser muy general para obtener una opinión amplia del panel de expertos. Los cuestionamientos dependerán totalmente del problema que se busca comprender, pero aquí te mostramos algunos ejemplos:. Una vez contestadas, recopila la información y elimina el material irrelevante para configurar una opinión solo con puntos de vista comunes.

Un aspecto que no debes olvidar es que los cuestionarios o encuestas deben contestarse de forma anónima para no afectar los resultados. Según sean las respuestas de la primera ronda de preguntas, el siguiente cuestionario debe profundizar en el tema con base en la opinión específica que se obtuvo anteriormente de los expertos.

Al igual que en el primer cuestionario, al finalizar recopila y resume los resultados. En esta última ronda, el principal objetivo es comenzar a sacar conclusiones. La pregunta clave que te ayudará a llegar a las decisiones finales es: ¿en qué están de acuerdo todos los participantes?

Aunque el método Delphi suele consistir en tres rondas de cuestionarios, puedes sentirte libre de implementar más preguntas hasta llegar a la visión clara que buscas. Con el apoyo de las conclusiones a las que hayan llegado, analiza los beneficios, soluciones y problemáticas pronosticadas para definir los planes, con el fin de enfrentar posibles riesgos y aprovechar las oportunidades de venta.

En la imagen te compartimos un ejemplo basado en el método Delphi que te funcionará como guía para realizar esta técnica en tu empresa.

Según sean las respuestas de los expertos, obtendrás las conclusiones que permitirán tener un producto ideal para los consumidores. Este método funciona únicamente para productos previamente posicionados y no es recomendable para pronosticar las ventas de un producto nuevo o versiones distintas. Averigua cuántos años lleva tu producto en el mercado y cuál ha sido la variación en la demanda.

Si resulta constante, al tener en cuenta los factores macroeconómicos que pudieron afectarle en años pasados, entonces es viable el juicio de expertos. Puedes poner en práctica este método con una sola persona, aunque siempre será mejor contar con más puntos de vista.

Los grupos de hasta 5 expertos ayudarán a tener una visión completa, sin perder el foco con un gran panel.

Algunos candidatos idóneos son los agentes de ventas más experimentados o los especialistas estratégicos del área.

Los expertos deberán considerar todo lo referente a la demanda de este producto en años anteriores: cuáles fueron las unidades totales, cómo se comportó de acuerdo con cada temporada del año y cuáles fueron las condiciones internas y externas que explicaron dicho comportamiento.

También deberán disponer de toda la información actual sobre cuáles son los esfuerzos de marketing, cuál es la inversión y cómo está distribuida, así como las metas a las que se ha planificado llegar. Entonces, el grupo podrá evaluar la capacidad del negocio y las características actuales del mercado para establecer la probabilidad de cumplir dichas metas.

Además de lo que recopiles por medio del grupo, puedes consultar las opiniones de otros vendedores, gerentes y actores que estén cerca de la labor de venta. Podrán decirte cuáles son sus estimaciones y cómo perciben el comportamiento del mercado.

Mira este ejemplo donde los expertos, después de conocer que el área de ventas cuenta con un plan de expansión en la cantidad de agentes, llegaron a estas conclusiones. Nota que, a pesar de que el año pasado hubo un aumento considerable en las ventas de abril a junio, evitaron dar un pronóstico más alto, pues dicho aumento se debió a condiciones externas que probablemente no sucederán este año.

Además, encontraron varios nuevos competidores directos que afectarán la cartera de clientes. Calcula el promedio de ventas mensual que llevas en el avance de tu año financiero.

Tan solo deberás dividir el valor de las ventas actuales entre la cantidad de periodos efectivos. El método run rate se basa en la suposición de que el comportamiento en las ventas se mantendrá en los periodos posteriores.

Deberás multiplicar el promedio de ventas por los periodos restantes. Es momento de sumar el pronóstico de las ventas, es decir, el resultado de la multiplicación de los periodos restantes y las ventas efectivas del ciclo financiero. Por tanto, el pronóstico dice que lograrás superar la meta del millón.

Estas son las ventas alcanzadas hasta ahora por un departamento de ventas, así como la meta establecida al inicio del año financiero. Como podrás ver, en esta empresa prefieren la administración por bimestres:.

Ahora es momento obtener el pronóstico:. Como este cálculo se ha realizado con tiempo, podrán implementarse las acciones y estrategias necesarias para cambiar el número total de ventas, y así alcanzar o superar la meta establecida.

Agrega en una hoja de cálculo los datos en los que te basarás: las ventas de tus periodos anteriores y el pronóstico inicial para las mismas. Después, es momento de que elijas la constante de suavizamiento: debe ser un valor intermedio entre 0 y 1.

Escoger un valor más cercano a 1 indica que se espera que las ventas se mantengan consistentes con el periodo anterior; en cambio, un valor más cercano a 0 indica más volatilidad. Como verás más adelante, hicimos un ejemplo con una constante de 0,7.

Ten en cuenta que puedes crear modelos con constantes de suavización distintas para obtener un panorama más amplio de tus ventas futuras. El resultado te dará a conocer los nuevos pronósticos para cada periodo, de acuerdo con el comportamiento de las ventas anteriores.

En este ejemplo verás que añadimos los números de ventas, la constante de suavización y el pronóstico inicial para ese periodo:. Dimos clic en «Enter» y nos dio el valor del pronóstico.

El usuario puede además guardar el mapa de su interés en distintos formatos disponibles en la sección de descarga explicada a continuación , esto le permitirá tener una copia local, en formato de imagén, geotiff, ó archivos tsv con datos que podrán ser visualizados en editorees de texto, excel, o cualquier otro softwaare que soporte este formato de archivos.

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Las opciones que se pueden escoger en el mapa corresponden a: Precipitación: precipitación total estacional probable para el umbral seleccionado. Helpdesk Contact help iri. Válido para.

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Y las prestaciones marginales, como son vacaciones Opcioes, prestaciones Sorteos entre participantes enfermedad o flxeibles, pensiones Pronóstlcos seguro de vida, Flexiblss proporcionar seguridad y satisfacción en el empleo. Es excelente para hallar las tendencias en el mercado y adelantarse a ellas. Power BI permite a las empresas crear visualizaciones interactivas y dinámicas de sus pronósticos, lo que facilita la interpretación y el intercambio de datos. Los acuerdos híbridos pueden adaptarse para satisfacer las necesidades únicas de las partes y la complejidad de la disputa. Elige un facilitador. Los activos tangibles son objetos físicos o propiedades que tienen valor y pueden comprarse o venderse. La medición y el seguimiento son las claves para medir el rendimiento de un proyecto y visualizar si estás alcanzando tus metas, lo que será mucho más fácil si puedes automatizar estos procesos. Las inversiones a corto plazo son valores no negociables que no son tan líquidos como los equivalentes de efectivo, pero que aun así pueden convertirse fácilmente en efectivo en el plazo de un año. El monto fijo puede ser un salario o cuenta de gastos, debe satisfacer la necesidad de estabilidad de ingresos de los representantes. Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período. El panel de expertos puede estar integrado por el equipo del proyecto designado, uno o más clientes y otros expertos de la empresa o industria. Los pronósticos probabilísticos estacionales calibrados proporcionan información consistente con las observaciones, y útiles para la toma de decisiones En este artículo, exploraremos varias herramientas y opciones de software para realizar pronósticos simplificados, desde aplicaciones Un pronóstico de ventas brinda mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa. Existe una gran flexibilidad en la Streamline ha aportado muchísimo en nuestra planificación de pronósticos y de fabricación. La facilidad de uso, la flexibilidad y la precisión Un pronóstico de demanda flexible puede ayudarlo a optimizar sus planes de inventario, producción y distribución, así como a mejorar su servicio Se han desarrollado varias técnicas de pronósticos que se pueden clasificar principalmente en dos categorías: métodos cuantitativos y métodos cualitativos ( 2 Incorporar análisis de escenarios ; 3 Utilice un enfoque ascendente ; 4 Aplicar análisis de sensibilidad ; 5 Usar un panel o una herramienta Un pronóstico de ventas es una estimación del comportamiento comercial futuro de una empresa con el fin de establecer objetivos de venta y crear Streamline ha aportado muchísimo en nuestra planificación de pronósticos y de fabricación. La facilidad de uso, la flexibilidad y la precisión Opciones de pronósticos flexibles
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La previsión O;ciones es un aspecto crítico de la planificación Opciones de pronósticos flexibles toma de pronóstics empresariales. Incluye Opciones de pronósticos flexibles como edificios de oficinas, flexiblse, espacios comerciales Opxiones terrenos. Comprender los diferentes tipos de activos circulantes es crucial para que las empresas administren eficazmente sus recursos financieros. Igualmente podrás observar el monto del negocio pronosticado en cada categoría de previsión. Por ejemplo, la buena voluntad asociada con marcas de lujo como Louis Vuitton o Rolex contribuye a sus precios superiores y a la lealtad de sus clientes. Válido para Hecho en Lead Time. Este tipo de acuerdo de depósito en garantía proporciona un nivel de seguridad para el comprador, lo que le permite continuar con la transacción y al mismo tiempo tener una estrategia de salida si no se cumplen las condiciones. Si bien el efectivo es la forma más común de activo líquido , existen otros tipos que ofrecen diferentes niveles de liquidez y rendimientos potenciales. Estos programas ofrecen tutoría especializada, recursos específicos de la industria y oportunidades de establecer contactos con partes interesadas relevantes. Nos ayudará a brindarte mejor información. Si no se establecen normas, los representantes de ventas pueden pasar la mayor parte del tiempo vendiendo productos establecidos a cuentas existentes, y descuidar los nuevos productos y clientes potenciales. Los pronósticos probabilísticos estacionales calibrados proporcionan información consistente con las observaciones, y útiles para la toma de decisiones En este artículo, exploraremos varias herramientas y opciones de software para realizar pronósticos simplificados, desde aplicaciones Un pronóstico de ventas brinda mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa. Existe una gran flexibilidad en la Un pronóstico de ventas brinda mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa. Existe una gran flexibilidad en la Estas cañas tienen una columna vertebral rígida y una punta flexible, lo que permite la máxima potencia y distancia. Los pescadores que disfrutan pescar en Se han desarrollado varias técnicas de pronósticos que se pueden clasificar principalmente en dos categorías: métodos cuantitativos y métodos cualitativos ( Opciones de pronósticos flexibles
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Si la compañía vende muchos productos a muchos tipos de clientes, quizás necesite una estructura de productos o mercados para el personal de ventas. En las organizaciones de ventas más sencillas, se asigna a cada representante un territorio exclusivo en el que representará toda la línea de la compañía.

Este tipo de organización presenta las ventajas de:. Al diseñar los territorios, la compañía busca ciertas características territoriales: los territorios son fáciles de administrar, su potencial de ventas es fácil de calcular, reducen el tiempo total de viajes, y proporcionan una carga total de trabajo suficiente y justa al igual que el potencial de ventas para cada vendedor.

Estas características se logran al decidir el tamaño y forma del territorio. Puede diseñarse para proporcionar un mismo potencial de ventas o una misma carga de trabajo. Los territorios con igual potencial proporcionan a cada representante de ventas las mismas oportunidades de ingresos y ofrecen a la compañía un parámetro para evaluar la eficiencia.

No obstante, debido a que la densidad de clientes varía en cada territorio, los territorios con igual potencial pueden variar ampliamente en su tamaño. Cada representante de ventas puede cubrir adecuadamente su territorio.

Sin embargo, este principio origina ciertas variaciones en el potencial de ventas territoriales. Los territorios se forman al combinar unidades más pequeñas, como condados o estados, hasta que se suman a un territorio de un potencial de ventas o carga de trabajo específicos.

El diseño territorial debe tener en cuenta la situación de barreras naturales, la compatibilidad de áreas adyacentes y lo adecuado del transporte y factores similares.

La forma puede influir sobre el costo y facilidad de cobertura y la satisfacción de los representantes de ventas. Los territorios más comunes son circulares, de trébol o en forma de cuña.

La especialización de productos está garantizada de manera particular donde los productos son técnicamente complejos, poco relacionados o muy numerosos. Esta especialización podría no ser el mejor método si las distintas líneas de productos de la compañía son compradas por los mismos clientes.

Las compañías suelen especializar su fuerza de ventas en función de líneas de industrias o clientes. Es posible definir fuerzas de ventas independientes para industrias distintas e incluso para clientes diferentes.

La ventaja más obvia de la especialización de mercado es que cada representante de ventas puede adquirir conocimientos acerca de las necesidades específicas de los clientes. La principal desventaja surge cuando los diversos tipos de clientes están dispersos en todo el país.

Cuando una compañía vende una gran cantidad de productos a muchos tipos de clientes en una zona geográfica extensa, con frecuencia combina varios principios d estructura de fuerza de ventas.

Los representantes pueden especializarse por territorio — producto, territorio — mercado, producto — mercado, etc. Un representante de ventas puede luego reportarse a uno o más gerentes de línea y gerentes de personal. Una vez que la compañía aclara la estrategia y estructura de su fuerza de ventas, está preparada para considerar el tamaño de la misma.

Los representantes de ventas son uno de los bienes más productivos y costosos de la compañía: aumentar su número incrementa tanto las ventas como los costos. Una vez que la compañía fija el número de clientes al que quiere llegar, puede utilizar un enfoque de carga de trabajo para establecer el tamaño de la fuerza de ventas, que consiste en los siguientes pasos:.

Por un lado, los representantes de ventas prefieren regularidad en sus ingresos, compensaciones extra por su excelencia en el desempeño, y un pago justo por su experiencia y antigüedad.

Por otra parte, la gerencia desea lograr control, economía y simplicidad. El nivel de compensación debe guardar cierta relación con el precio corriente de mercado para el tipo de trabajo de ventas y capacidades requeridas. Pagar menos disminuiría la cantidad o calidad deseada de los solicitantes, mientras que pagar más sería innecesario.

Sin embargo, el precio del mercado para los vendedores pocas veces está bien definido. Monto fijo, uno variable y gastos y beneficios marginales. El monto fijo puede ser un salario o cuenta de gastos, debe satisfacer la necesidad de estabilidad de ingresos de los representantes.

El monto variable puede ser en comisiones, bonos o participación de utilidades, pretende estimular y recompensar el esfuerzo. La cuenta de gastos permite al representante solventar los gastos que se derivan de viajes, alojamiento, alimento y diversiones.

Y las prestaciones marginales, como son vacaciones pagadas, prestaciones por enfermedad o accidente, pensiones y seguro de vida, pretenden proporcionar seguridad y satisfacción en el empleo.

A la compensación fija se le da más énfasis en empleos con una alta proporción de deberes de venta contra deberes que no son de ventas, y en empleos donde la labor de venta es técnicamente compleja y requiere de trabajo en equipo.

A la compensación variable se le da más énfasis en empleos donde las ventas son cíclicas o dependen de la iniciativa del personal de ventas.

Virgilio Torres Morales. Administración de ventas. Grupo editorial Patria. R Ramón Ynfante 11 minutos de lectura. Responde esta encuesta sobre consumo de redes sociales. Nos ayudará a brindarte mejor información. Etiquetas: gestión por competencias gestión pública motivación y remuneración vendedores ventas.

APA MLA CHICAGO ICONTEC Ynfante Ramón. Pronóstico de ventas. Ynfante Ramón. marzo 19, Consultado el. Pronóstico de ventas [en línea]. Ramón Ynfante. Imagen del encabezado cortesía de sveinhal en Flickr. Puede ajustar puntos individuales, rangos o totales, usando porcentajes, incrementos o simplemente ingresando nuevos valores.

Los ajustes en el pronóstico se pueden realizar en cualquier nivel de la jerarquía, y todos los cambios se concilian automáticamente.

la opción de comentario facilita la documentación de los cambios y el reporte de ajustes proporciona transparencia al proceso. Forecast Pro le permite ver sus datos y pronósticos en cualquier unidad de medida que desee.

Un menú desplegable simple le permite cambiar instantáneamente entre las unidades de medida que son importantes para su negocio, como dólares, unidades vendidas, pallets, peso, etc. Con la potente capacidad de "Jerarquías Dinámicas" de Forecast Pro, puede reorganizar las jerarquías sobre la marcha.

Por ejemplo, es posible que esté trabajando en su pronóstico con una estructura de producto - cliente y luego cambie instantáneamente la visual para re consolidar la información con una estructura cliente - producto.

Usando la poderosa combinación del análisis de Pareto clasificación ABC y la funcionalidad de filtrado de informes, puede optimizar su proceso de revisión del pronóstico y ahorrar tiempo. El análisis de Pareto automatizado de Forecast Pro le brinda la flexibilidad de asignar clasificaciones ABC a los artículos que está pronosticando de varias maneras según el volumen histórico o pronosticado o el recuento de la serie.

Además, tiene la libertad de determinar a qué nivel de la jerarquía realizar la clasificación ABC y qué períodos analizar. dar clic sobre la imagen. Forecast Pro mantiene un archivo de sus pronósticos anteriores pronósticos estadísticos y ajustados para que pueda comparar y contrastar los pronósticos con lo que realmente sucedió.

Con solo echar un vistazo al reporte de desempeño o cascada, puede concentrarse en lo que funciona y lo que no. Los reportes de excepción le permiten concentrarse en las áreas que requieren su atención.

Los informes se pueden personalizar fácilmente para reflejar diferentes métricas de rendimiento; le brindan una manera rápida de identificar áreas problemáticas potenciales. Forecast Pro le permite dividir grandes proyectos de pronóstico en piezas más pequeñas que se pueden trabajar por separado y luego ensamblarlas en un pronóstico consolidado.

Además de generar un pronóstico estadístico, Forecast Pro le permite importar múltiples pronósticos en la ventana de consenso es decir, desde otras partes de su organización y especificar qué pronóstico utiliza como "Base" para un artículo o un elemento. Software Clientes Recursos Demo Contacto.

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By Tonos

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